2018年5月29日,江苏省总工会井良强副主席一行专程来到江苏必赢766net中锦控股有限公司,亲自为中锦锦创分公司副总经理兼业务一部经理王建军同志颁发了“全国五一劳动奖章”。这是中国工人阶级最高奖项之一,是对奋斗在业务一线的劳动者莫大的荣誉和鼓励。
听说我准备去采访王建军老师的时候,周光晨主任就提醒我要做好心理准备,王老师有可能什么都不会说,因为他总是觉得自己做的事情没什么好说的。所以我采取了“农村包围城市”的策略,先从王老师身边的同事、朋友、合作伙伴们开始采访起。
认识一个人,就像一次拜师。正如综艺《了不起的匠人》这季主题所说的,我的整个采访恰可称为“拜见师父大人”。转益多师,与业务大拿深入探讨,是一场难得的进修,他们愿意放下工夫与我这个外贸小白侃侃而谈,让我既感亲切也十分感激。
印象中的王老师是一个沉默寡言的人,每次有事到他们办公室,他总是从样品环绕的办公桌后面抬起头来对我微微一笑,很快又低下头忙自己的工作。如果不是因为此次全国劳动模范荣誉的获得和领导所安排的这次采访,我可能不会把对他的称呼从“王总”变成更接地气的“王老师”。因为整个业务团队都称他为“王老师”,每个人都是“王老师的学生”,我便也忝列门墙入乡随俗了。
“吃苦+坚守”成就事业转型
1984年,年仅21岁的王建军从外贸财务专业毕业,进入江苏省纺织品进出口公司(现必赢766net中锦和中嘉公司的前身)家用纺织品科做记账员,负责部门出口商品的进出库和库存的管理。当时公司的外贸仓库分布在南通、无锡等全省不同地方,王老师必须要定期奔波于“两岸三地”,在不同仓库堆积如山的出口产品中逐包点数,确保账面结存数量和实际存储完全一致,以便业务员能完整履行对外合约。有时候为了及时推销积压的库存商品,要求必须整件取样,这样去一个仓库就必须取样10多包,100斤左右一包商品从仓库扛来扛去,常常挥汗如雨。那时候的王建军,即使是在公司办公,出差的用品也必须随时带着,往往一个电话就需要立马出发。加上当时交通和通讯不便,这一出去都要好几天杳无音讯,吃饭和住宿条件也和现在完全不能同日而语,睡澡堂、打地铺,吃馒头,那是再正常不过的了。
俗话说,信心比黄金更珍贵。上世纪90年代末,国营外贸公司开始面临激烈的市场竞争。特别是2001年中国加入世贸组织以后,原先公司的货源工厂纷纷开始自营出口,而几乎是在同一时期,外贸配额的取消更是让不少境外客商跳过我们直接和工厂开展业务,有订单的业务员也纷纷跳槽离开公司……多重变故纷至沓来,仅王建军所在部门的对日家用纺织品出口额就从每年1500多万美元规模一路下滑到100多万美元,这让已经步入中年的王建军陷入了痛苦和迷茫。不过他很快就从消沉中重拾了信心,坚定了坚守一方的意志和决心。他决定亲自去尝试一下自己做业务,毕竟自己这么多年从侧面配合业务员开展工作,积累了大量家纺产品的专业知识,也慢慢学会了一整套与工厂和客商打交道的方法和策略。正是因为这种不服输的精神,以及做了工作中的有心人,让王建军站到了外贸战场的第一线,完成了事业上最重要的一次成功转型。
“学习+勤勉”成就惊人一跃
作为一个初出茅庐的外贸人,一切都需要重新学习。王建军平时没有什么特别的消费,倒是买了很多书籍,从业务类的纺织商品、印染机械、项目管理,到法律方面的经济法、合同纠纷的处理等,很多,很杂。他还将自己摸索出来的业务流程及要点整理成一本业务操作手册,从货源、出货、收货、生产工艺到商品都有详尽介绍,既成为个人开展业务的指导和参考,也成为日后公司新员工快速了解产品知识,掌握工作技能而争相传阅的业务“圣经”。
市场的竞争无非就是产品质量和价格的竞争。外贸公司相对于直接做出口的工厂来说没有任何价格优势,王建军和他的团队便通过个人的勤勉,抓住国内地区经济发展的不平衡和产业布局转移的规律和特点,将产品采购的网络逐渐从苏南延伸到苏北,进而扩展到山东、河北、山西、辽宁等地。在合作工厂的寻找上王老师可谓呕心沥血,每次出差在外,只要看到路边有一家新建的工厂,他立马会将车子停到路边,兴冲冲一头扎进去看看有没有什么合适的东西可以谈。在去山东寻找印染厂的过程中,很多厂家都是新成立的,一时来不及接洽就先把厂名、地址和联系方式抄下来,回头再慢慢联系。王老师现在的产品采购工厂充裕而稳定,正是得益于当时的勤奋和有心,最终成就了此后源源不断的业务订单。
正式采访王老师的时候,我注意到他随身带着一个笔记本,上面密密麻麻全是数字和计算方法,很少空行,不像年轻人为了好看常常浪费纸张留白。他说自己有很多这样的笔记本,因为现在市场竞争很激烈,很多产品也就3-4%的毛利率,必须要精准核算,否则稍有疏漏就会发生亏损。厚重的笔迹使纸面不再平整,看起来像是被遗忘在角落的温暖而朴实的历史。踏实的人总会懂得平凡努力的重要,珍惜这日复一日、年复一年的积累。
“自律+谦和”成就金牌团队
王老师出身自江苏如皋一个普通的农村家庭。他经常对身边的同事和朋友们说,自己的家境与其他人不同,必须通过更加勤奋的工作和加倍的付出来弥补起点的不足。这也解释了什么在进入公司后干了近十年最基础、最累的活,他却始终毫无怨怼、勤勤恳恳。
那时候业务出差住旅社,王老师比较节省,如果同行三人,王老师就会选择睡地板,让其他人睡床。他说,农村人怎么睡都很习惯,还能为公司省钱。但如果你因此认为王老师对钱很在乎,很“抠门”,那就大错特错了。作为部门员工的大家长,他非常关心员工生活,经常给员工们买水果、送特产、发红包,因为他知道一个人的力量是有限的,而团队的力量却是无穷的。依靠公司、依靠团队,把每个人的力量凝结成一股绳,才是部门能够做好业务、做大业务的前提和基础。他说,现在外贸公司很多业务员一旦自己做出点成绩就开始另起炉灶,以为找到了最好的出路,但经过几年的折腾,大多数业务都萎缩了,甚至做没了,这说明离开了团队,离开了必赢766net的平台,再优秀的人才也只能是孤家寡人。所以每一个人都应当时时心怀感恩之心,感谢企业给了你平台,感谢伙伴给了你配合。
所有被采访的人都说王老师脾气特别好,为人非常谦和。有一次,DHL的快递员将付款单据打错了,可能因为重新制单不容易,他来锦创一部找了很多次都没有人付款。王老师知道此事后,立马自费将错打多出来的款项直接付给了快递员。他的原则就是善待每一个人,觉得每个人都不容易,不想为难别人。这种谦和的品质也直接体现在他对客户的态度和服务上。王老师认为,做业务的本质实际上就是人与人的交往,他对大小客户都报以同样的尊重,绝不轻视任何人。即便到了50多岁,碰到年轻客户过来拜访,他还是会抢步上前帮客户提拎箱包,我想这大概就是很多工厂宁愿自己吃一点亏也愿意和王老师做生意的原因。长期以来,王老师和客人始终保持着长期稳定的联系,做起来的客户基本不会丢失,有的业务往来已长达二十五六年,甚至客户跳槽换公司也还是跟着王老师做生意。
“专注+诚信”成就行业权威
20多年来,王建军及其团队一直坚持对日家纺出口业务,坚持做医院、宾馆、温泉系列产品。看似简单的商品,因王建军矢志不渝在产品质量和延伸服务上下功夫,业务就像滚雪球一样越做越大,老客人带来新客人,新客人又能发展出一批合作单位,还有许多人慕名而来。毛巾、拖鞋、地垫、枕头、和服睡衣、印花床垫、等特殊商品虽然量少,但因为专注于医院和宾馆的使用,品类齐全,跟自营工厂相比就有了独特的优势,不仅能够做价格上的调整与平衡,整柜拼装运输还能节省运费和时间。王建军要统筹平衡工厂和日本公司方面的利益关系,站在团队、公司甚至整个产业链的角度去做均衡和统筹。基于对面料知识、产品报价、行业动态的充分了解,他赢得了客户的信任,在工厂建立了威信;更因为在价格、交期和质量上的把控过关,客户之间口口相传,“必赢766net家纺”的影响力便在行业内持续升温。今年3月,由中国纺织品进出口商会、江苏省进出口商会提供的2017年度企业贸易情况排名白皮书中,江苏必赢766net中锦控股有限公司家纺出口全国排名第92位,其中对日出口全国排名第48位。这份成绩的背后凝聚了王建军及其业务团队锦创一部长达二十多年的心血和汗水。
“互敬+互爱”成就美满家庭
虽然不再像年轻时那样长期猫在公司,但王老师20多年来始终坚持早晨7点到公司,提前一个多小时打开电脑看客户邮件,这么多年来也从来没有过休假旅游,离不开家人的充分理解和鼎力支持。他与太太邹美华青梅竹马,恋爱时如皋、南京两地分隔靠写信往来,结婚时彼此扶持共度时艰,到现在依然相互体贴照顾犹如初恋。作为小学老师的邹美华似乎很能适应外贸人的工作节奏和种种突发状况,有一次客户周末来找王建军谈纺织用记录芯片,需要详细介绍产品明细,邹美华特意从她工作的学校送来黑板和粉笔,支持丈夫工作需要。偶尔过来公司等待正加班加点与客户、工厂沟通生产进度的王建军,邹美华还会注意带些点心和水果来和团队的工作伙伴们分享。所谓婚姻,不只是照顾好你一个人,还要兼顾你的事业、你的朋友以及一切和你密切相关的人。家庭的和谐美满同样也是王建军为人上的收获,无论亲人、朋友相处还是事业合作,看重的无疑都是一颗诚心。在公司、团队、家庭的天时地利人和中,王建军凭借扎实的个人奋斗,最终有了“必赢766net家纺”的步步生花、一路锦绣。
王老师虽然还有五年就要退休了,但他诚挚希望公司的对日业务能够一直平稳发展下去。在他的精心培养下,眼下部门的5名年轻人均已成长为公司的业务骨干,但他觉得还很不够,一直念叨说自己退休前最大的任务就是要加快培养年轻人。对于纷至沓来的荣誉他看得很淡,社会上大大小小新闻媒体的采访要求也都被他一一拒绝了。他说自己从未想过要在公司的历史上留名,自己做的事普普通通,只要对得起公司、对得住自己就可以了,谈不上什么思想境界也不值得张扬。所以我想这份“好”大概是一种老骥伏枥的奉献,一份我心永恒的祈愿。他爱必赢766net,爱自己的岗位。这份爱成就了二十多年的业务明星,成就了今天的全国五一劳动奖章获得者——王建军。
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